E-commerce corporativo brasileiro ultrapassa R$3 trilhões e mercado de reviews ganha protagonismo; aquisição da B2B Stack pela Receita Previsível reflete transformação nas estratégias de marketing e vendas
Esse cenário de transformação é refletido em movimentos estratégicos de consolidação, como a recente aquisição da B2B Stack – maior plataforma de avaliações B2B da América Latina – pela Receita Previsível, consultoria liderada pelo CEO Thiago Muniz em parceria com o americano Aaron Ross, criador da metodologia de mesmo nome e autor do best-seller "Predictable Revenue".
Da propaganda à confiança: a nova jornada de decisão corporativa
A revolução silenciosa nas compras corporativas tem números expressivos. A Gartner aponta que 77% dos compradores B2B afirmam que sua última decisão de compra foi fortemente influenciada por avaliações de pares e reviews digitais, superando significativamente o impacto de campanhas de mídia paga. O movimento, que já aconteceu no B2C com plataformas como Reclame Aqui e Google Reviews, agora redefine o cenário corporativo.
"O que estamos presenciando é uma transformação fundamental na forma como as empresas decidem suas compras. A narrativa unilateral do marketing tradicional já não convence como antes. Os decisores querem ouvir de outros clientes como a experiência realmente acontece", explica Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível no Brasil.
O que estamos presenciando é uma transformação fundamental na forma como as empresas decidem suas compras. A narrativa unilateral do marketing tradicional já não convence como antes. Os decisores querem ouvir de outros clientes como a experiência realmente acontece
Segundo o executivo, essa mudança comportamental cria um novo desafio para os vendedores B2B. "As empresas precisam construir canais proprietários de influência, onde a reputação e a credibilidade se tornam ativos estratégicos. Não basta mais investir milhões em mídia quando o comprador vai buscar validação em canais de confiança antes de fechar o negócio", afirma.
Mercado trilionário em plena digitalização
Os números do setor revelam a dimensão dessa transformação. O e-commerce B2B brasileiro ultrapassou a marca de R$3 trilhões em faturamento em 2024, consolidando-se como um dos maiores mercados da região. O dado, publicado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), aponta para uma maturidade digital cada vez maior nas operações entre empresas, que têm priorizado escalabilidade, automação e inteligência de dados nas suas jornadas de compra e venda.
Na América Latina como um todo, as perspectivas seguem otimistas. O e-commerce B2B regional deve movimentar US$200 bilhões até 2025, impulsionado pela crescente digitalização das cadeias de fornecimento e pela busca das empresas por fornecedores validados digitalmente.
"Essa revolução digital apresenta um paradoxo interessante: empresas estão cada vez mais online, mas a confiança não se constrói apenas com presença digital. É preciso criar mecanismos que evidenciem a credibilidade e a performance real das soluções", analisa Muniz.
Aquisição estratégica cria novo ecossistema de influência
É nesse contexto que a aquisição da B2B Stack pela Receita Previsível ganha relevância estratégica. A operação cria o maior ecossistema de influência digital B2B da América Latina, unindo dados reais de intenção de compra a uma metodologia de vendas reconhecida globalmente.
Com mais de 1 milhão de acessos mensais e 35 mil avaliações de usuários verificados, a B2B Stack se estabeleceu como principal referência no Brasil quando o assunto é ajudar empresas a escolherem fornecedores com base na opinião de outros clientes reais. O volume de R$30 milhões em oportunidades comerciais geradas por ano demonstra o poder de conversão da plataforma.
"Nossa aquisição da B2B Stack nasce para enfrentar três desafios críticos que identificamos no mercado: a dependência excessiva de mídia paga, que tem custo crescente e retorno decrescente; o excesso de promessas vazias, que mina a confiança dos compradores; e a ausência de dados confiáveis que sustentem decisões estratégicas", explica o CEO da Receita Previsível.
Tendência global chega com força à América Latina
O modelo de negócios baseado em reviews e avaliações reais já é consolidado em mercados mais maduros. Plataformas como G2, Capterra e Software Advice movimentam bilhões de dólares anualmente ao orientar decisões de compra corporativas nos Estados Unidos e Europa.
"O Brasil e a América Latina estão alguns anos atrás nessa curva de maturidade, mas a velocidade de adoção tende a ser muito maior, dada a necessidade crítica de redução de riscos em investimentos tecnológicos", pontua Muniz.
A expectativa é que o modelo de "TripAdvisor corporativo" se expanda rapidamente na região, especialmente em setores como tecnologia da informação, onde o Brasil deve registrar crescimento de 13% em 2025 segundo o IDC – a maior alta das Américas, superando inclusive os Estados Unidos.
Reputação como ativo estratégico
Para Thiago Muniz, a consolidação do mercado de influência digital B2B representa uma mudança de paradigma nas estratégias comerciais. "Estamos falando de transformar reputação em ROI mensurável. As empresas que entenderem isso primeiro terão vantagem competitiva significativa."
Segundo o executivo, a proposta vai além da tecnologia: "Trata-se de reposicionar a confiança como ativo central no funil de vendas B2B. Com a fusão, nasce um canal proprietário de influência onde a reputação dos produtos e serviços é validada por seus próprios clientes, não por campanhas."
A operação marca o nascimento de um novo ecossistema de influência B2B no Brasil, com o objetivo de transformar a forma como empresas vendem tecnologia e serviços complexos na região. "A nova narrativa do B2B não será contada por quem grita mais alto, mas por quem é mais confiável", finaliza Muniz.
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Receita Previsível
A Receita Previsível é uma Metodologia referência em estratégias de vendas e crescimento escalável para vendas B2B no mundo todo. Criada a partir do Best-seller Predictable Revenue, a bíblia de vendas do vale do Silício. Thiago Muniz como CEO no Brasil e Sócio do Aaron Ross e oferece consultoria, treinamentos e cursos que ajudam negócios a estruturarem processos comerciais que tragam receita previsível e escalável. Com uma abordagem baseada em especialização de papéis, processos de vendas e Marketing eficientes e cultura como diferencial competitivo, a Receita Previsível já impactou centenas de empresas como Canon e Sebrae Tocantins, potencializando suas receitas e consolidando sua presença no mercado. Para saber mais, acesse o site Receita Previsível ou LinkedIn.